Nie Bitcoin, nie Zielony, a… zaufanie – oto prawdziwa waluta przyszłości. Jeśli pracujesz w network marketingu, na pewno znasz jej wartość. Zaufanie klientów przekłada się na regularne zakupy, zaufanie współpracowników – na dobre wyniki, a zaufanie w ogóle – na rekomendacje. Wyobraź sobie, że wartościowe kontakty same wpadają Ci do rąk… Bajka? Tak właśnie buduje się dochodowy biznes MLM. Dowiedz się, jak skutecznie zdobywać polecenia dzięki zaufaniu oraz rozwijać swoje struktury!
Mówi się, że rekomendacje są najtańszą formą zdobywania klientów. Powtarza się to na szkoleniach, pisze w książkach. Co z tego, skoro w network marketingu do tematu poleceń podchodzi się często… na opak? Wielu dystrybutorów prosi o telefony do znajomych, nawet o umówienie spotkania i nie ma nic w tym złego. Jednak żeby zyskać dobre, wartościowe polecenie, najpierw sami musimy tę wartość dostarczyć. Proste? Tylko w teorii.
Rekomendacje to efekt zaufania
Przede wszystkim pożegnajmy się z mitem, że proszenie o rekomendacje jest jak żebranie. Wielu networkerów z powodu takiego przekonania przepuszcza przed nosem tysiące złotych. Rekomendacja, która wynika z zaufania, nie ma absolutnie nic wspólnego z jałmużną – to naturalny wynik rzetelnej pracy relacyjnej.
Dlatego zdobywanie poleceń należy zacząć na długo wcześniej, niż z Twoich ust padnie jakakolwiek prośba. Musisz najpierw zrozumieć, że rekomendując Ciebie, dana osoba stawia na szali swoją własną reputację. Ryzykuje swoją wiarygodność w oczach znajomych, rodziny. Wyobraź sobie taki scenariusz: Adam poleca swojemu przyjacielowi Twoje usługi. Kontaktujesz się więc z przyjacielem Adama, prezentujesz mu ofertę, a nawet sprzedajesz sztandarową usługę za grube pieniądze. Niestety, przyjaciel nie jest zadowolony, nie widzi pożądanych efektów. Ma poczucie, że niepotrzebnie wydał pieniądze i czuje rozgoryczenie. Ty tracisz klienta. Adam traci dużo więcej – szacunek kolegi i wypracowane przez lata zaufanie.
Czy chciałbyś być w takiej sytuacji jak Adam i wystawić na szwank ważną dla siebie relację? Na pewno nie. Nie oczekuj więc tego po swoich współpracownikach czy klientach. Najpierw zbuduj markę rzetelnej, uczciwej osoby, a potem… rekomendacje przyjdą same.
Jak zbudować zaufanie klientów
1. Nie rzucaj słów na wiatr
Jeśli mówisz, że zadzwonisz, to zadzwoń. Jeśli twierdzisz, że następnym razem przyniesiesz próbkę produktu – zrób to. Jeśli obiecujesz wsparcie nowego partnera w prezentacji, przyjdź na czas. Bądź słowny. Tylko tak ludzie będą mogli na Tobie polegać
2. Oferuj najwyższą jakość
To oczywiste, że Twój produkt/usługa muszą być świetne. Również jakość relacji, którą budujesz, powinna być nieskazitelna. Zapewnij taką obsługę czy wsparcie, jakie sam chciałbyś otrzymać.
3. Dawaj z siebie 120%
Zamiast robić tylko to co konieczne, żeby sprzedać, przejdź dodatkową milę, jak mawiają za oceanem. Zaproponuj coś ekstra. Zdobądź się na trochę większy wysiłek, żeby dostarczyć maksymalną wartość.
4. Najpierw pomoc, potem pieniądze
Nie koncentruj się na tym, żeby zarobić. Niech pieniądze będą uczciwie zdobytym wynagrodzeniem za zaoferowaną pomoc, wsparcie, doradztwo. Zapytaj siebie, co możesz zrobić dla swojego rozmówcy – niech to wyznacza kierunek Twoich działań, a nie chęć oskubania go.
5. Utrzymuj kontakt
Nie kontaktuj się z daną osobą tylko wtedy, kiedy czegoś od niej chcesz. Zadzwoń raz na jakiś czas bezinteresownie, żeby podtrzymać relację. Zapytaj co słychać, jak sprawuje się ostatni zakup, jak idzie praca.
Czy masz już przed oczami obraz networkera, który spełnia powyższe założenia? Gdyby taka osoba poprosiła Cię o polecenie kogoś do współpracy, pewnie nie miałbyś oporów przed zerknięciem do książki adresowej i znalezieniem dla niego idealnego kandydata. A to dlatego, że sprzedawca budujący relacje na zaufaniu, zawsze pamięta o jednym. Ty też o tym pamiętaj.
Naprzeciw Ciebie stoi człowiek. Nie narzędzie pracy, nie środek zarobku. Traktuj go tak, jak sam chciałbyś być traktowany, a rekomendacje będą płynąć wartkim strumieniem.
3 kroki do skutecznej rekomendacji
Kiedy już masz poczucie, że oferujesz swoim klientom i współpracownikom prawdziwą wartość, możesz przejść do zdobywania poleceń. Na fundamencie, który postawiłeś, naprawdę łatwo buduje się sieci konsumenckie i managerskie, dlatego nie ma się czego bać.
Poznaj najważniejsze zasady skutecznego zdobywania poleceń.
1. Proś o polecenie w odpowiednim momencie
Czyli nie po pierwszym spotkaniu, raczej też nie po drugim, choć to zależy od branży. Ogólna zasada jest taka: najpierw relacja, potem rekomendacja. Przede wszystkim klient, jeśli coś mu sprzedałeś, musi mieć czas na doświadczenie danego produktu czy usługi.
2. Pytaj o konkretne osoby
Powinieneś doskonale wiedzieć, kogo szukasz. Nie proś o polecenie kogokolwiek – doprecyzuj. Zapytaj rozmówcę np.: „Czy zna pani kogoś, kto ma podobne problemy z utrzymaniem wagi”?, „Czy wśród pańskich znajomych jest ktoś, kto jeździ podobnie luksusowym samochodem co pan?”.
3. Akcentuj nastawienie na pomoc
Nie koncentruj prośby o rekomendację na sobie. Zamiast powiedzieć: „Bardzo by mi pomogło, gdyby podał mi pan numer telefonu do znajomych takich a takich”, koncentruj się raczej na tym, co Ty możesz dać od siebie. „Czy zna pan osobę, która potrzebowałaby takich usług jak moja” brzmi w uszach rozmówcy sto razy lepiej.
4. Nie dzwoń od razu
Kiedy już uda Ci się uzyskać kontakt znajomego Twojego klienta, nie dzwoń do niego od razu! Idea rekomendacji jest taka, że to Twój klient musi Cię zapowiedzieć. Musi przedstawić znajomemu swoją rekomendację, a dopiero wtedy nadchodzi Twój ruch.
5. Zawsze dziękuj za polecenia
Mówiąc wprost – nie bądź chamem. Jeśli klient podał Ci namiary na swojego znajomego, podziękuj mu. Tylko nie oferuj w zamian pieniędzy! Nikt nie lubi mieć poczucia, że zarabia na swoich kolegach.
6. Proś częściej
Utrzymując trwałą relację z klientem, masz wiele okazji do poproszenia o rekomendacje. Wykorzystuj je. Oczywiście nie raz po raz, ale co jakiś czas zapytaj: „Czy w pana otoczeniu nie pojawił się ktoś, kto mógłby skorzystać dzięki mojej pomocy/ofercie”?
Proszenie o rekomendacje jest zupełnie naturalne. Nie bój się! W proszeniu nie ma nic złego. Jeśli tylko zbudujesz solidne podwaliny, klienci z przyjemnością będą Cię polecać kolejnym osobom. Czy istnieje lepszy, tańszy sposób na rozwój swojego biznesu?
