Odmowa to chleb powszedni każdego handlowca – nieważne, czy pracuje on w tradycyjnej firmie czy w marketingu sieciowym. Różnica polega na tym, że w MLM… okazji do odmowy jest więcej. „Nie” możesz usłyszeć od potencjalnego klienta, potencjalnego partnera, a nawet od osoby z Twojego zespołu. Jednak odmowa to jedno, a wymówki pozostają zupełnie inną kwestią. Jakie są najczęstsze wymówki, z którymi spotkasz się w MLM?
Żeby nie było niejasności – absolutnie każdy ma prawo odrzucić przedstawioną mu ofertę. Może powiedzieć: „nie chcę”, „nie jestem zainteresowany”, „w tej chwili nie czuję takiej potrzeby”, „na ten moment mnie nie stać” i to zupełnie w porządku. Dziś przyjrzymy się odmowie zgoła innego rodzaju, czyli wymówkom.
Jeśli dana osoba – klient, partner, ktokolwiek – boi się wprost powiedzieć o przyczynach swojej odmowy, stosuje wymówki. Jeśli chce Cię spławić, stosuje wymówki. Jeśli próbuje zrzucić gdzieś odpowiedzialność za swoje niepowodzenia… Sam wiesz, co robi. Tak, sięga po wymówki.
Najczęstsze wymówki potencjalnych klientów/partnerów w MLM
Na pewno dobrze znasz ten repertuar:
- To oszustwo
- To sekta
- To piramida
- Tylko nieliczni zarabiają, ja na pewno nie zarobię
- Wolę kupić produkt w sklepie
- Ten produkt na pewno nie jest tyle wart
- To pewnie jakaś podróba
- Nie mogę podjąć decyzji bez męża/żony
- Nie mam czasu
- Nie mam pieniędzy
- To nie dla mnie
Takie wymówki wynikają zazwyczaj z niewiedzy, łatwo możesz więc z nimi walczyć. Jeśli potencjalny klient nie wierzy w Twój produkt – pozwól mu go przetestować. Nawet najtwardsze fakty nie zadziałają, gdy dana osoba nie jest przekonana; tu potrzebne jest namacalne doświadczenie. Zaoferuj próbkę, darmowy test, ale nie przekonuj na siłę. Pozwól klientowi dokonać samodzielnej oceny. Nawet, jeżeli w dalszym ciągu odmówi, będzie to odmowa bardziej uzasadniona, z której wyciągniesz cenną informację zwrotną.
Stereotypy szkodzą biznesowi
Co się zaś tyczy odmowy ofert współpracy, tu sprawa bywa bardziej skomplikowana. Bo z jednej strony owszem, ważną rolę gra niewiedza, ale z drugiej – negatywne stereotypy wokół branży MLM. To właśnie one najczęściej powodują niepewność, niechęć i wymówki. Co możesz zrobić?
Na pewno nie pomoże natrętne namawianie i bezkrytyczne zachwalanie marketingu sieciowego. Takim zachowaniem tylko potwierdzisz obiegowe opinie, że to sekta i pranie mózgu. Rozbijanie obiekcji zacznij od… słuchania. „Dlaczego się tego obawiasz? Dlaczego tak myślisz?” – to proste wytrychy, które pozwolą Ci dotrzeć do sedna odmowy.
Zawsze staraj się postawić w butach osoby, z którą rozmawiasz. Być może Ty sam nigdy nie wątpiłeś w MLM, ale wyobraź to sobie: nigdy nie miałeś styczności z podobnym systemem, coś tam co prawda słyszałeś, lecz niewiele, a nagle ktoś proponuje Ci współpracę, obiecuje awanse i niezłe pieniądze. Podejrzliwość jest w takiej sytuacji naturalna. Nikt z nas nie chce zostać oszukany.
Dlatego edukuj, informuj, pokazuj. Bądź cierpliwy i nigdy nie reaguj złością na odmowę. I pamiętaj, że jeśli będziesz usilnie do czegoś namawiał, to nawet jeśli otrzymasz zgodę – będzie ona wymuszona. Nie tak buduje się stabilny, skuteczny zespół czy rzetelną bazę klientów.
Najczęstsze wymówki współpracowników w MLM
Niestety, na etapie sprzedaży i rekrutacji wymówki się nie kończą. Nie raz, nie dwa i nie dziesięć spotkasz się także z wymówkami osób, które już pracują w Twoim zespole. Jeżeli nie osiągają one zakładanych wyników, usłyszysz na przykład:
- Nie miałem czasu
- Bo klient nie chciał słuchać
- Nie mam znajomych, niby skąd mam brać ludzi
- Iksiński podebrał mi klienta
- Przecież się staram
- Mam małe dzieci!
- Przecież to miała być praca dodatkowa
- Wszystko robię dobrze, ludzie są po prostu głupi
Dla wszystkich tych jakże precyzyjnych przyczyn niepowodzenia istnieje wspólny mianownik, a jest nim brak zaangażowania. Bo jak inaczej – sensownie – wytłumaczyć te wymówki? Dobrze wiesz jak mówią: chcesz, znajdziesz sposób; nie chcesz, znajdziesz powód.
Najważniejsze pytanie, jakie możesz postawić sobie jako lider, brzmi: dlaczego. Dlaczego ta osoba się nie angażuje? Dlaczego nie daje z siebie wystarczająco dużo? Odpowiedzialność za to może leżeć częściowo po Twojej stronie.
Oczywiście, nie zmusisz nikogo do pracy. Jednak rolą lidera jest prowadzenie członków zespołu do zwycięstwa. Jeśli komuś nawet nie chce się ruszyć palcem, to być może on tej wizji zwycięstwa po prostu nie pojmuje. Zastanów się, czy aby na pewno dana osoba zna możliwości systemu i rozumie plan marketingowy. Ciężko jest traktować priorytetowo coś, co do czego nie ma się pełnego przekonania.
Pan „Nie mam czasu” i pani „Przecież się staram”
Czasami wystarczy szczera rozmowa i wyjaśnienie jak krowie na rowie (przepraszam) co, jak i dlaczego. Czasami warto zapytać, czy wszystko w porządku. Czasami pomaga wyznaczanie małych celów i rozliczanie z ich realizacji. Sam musisz znaleźć sposób, by wesprzeć daną osobę. Ewidentnie czegoś jej brakuje. A jeśli mimo Twoich chęci, zaangażowanie nadal się nie pojawia… Cóż, trudno. Szkoda Twojego czasu i energii. Skup się na pomaganiu innym, którzy rzeczywiście chcą skorzystać z Twojego doświadczenia. Pan „Nie mam czasu” czy pani „Przecież się staram” będą musieli radzić sobie sami. Zaakceptuj to i idź do przodu.
