Jesteś zadowolony ze swojej sprzedaży? Satysfakcjonuje Cię Twój indywidualny obrót? Produkty rozchodzą Ci się jak świeże bułeczki? Jeśli tak, to nie masz czego szukać w dzisiejszym artykule. Jeśli jednak chcesz zwiększyć wyniki swojej sprzedaży bezpośredniej, czytaj dalej. Omówimy 7 błędów, które hamują Twoją sprzedaż w MLM (i nie tylko!).
Masz świetną ofertę biznesową, fantastyczne produkty, rekomendacje, ale… sprzedaż stoi? Problem prawdopodobnie nie tkwi więc w Twoim asortymencie, lecz w Tobie! Na pewno doskonale wiesz, że prezentacja jest kluczem. Ale czy przeprowadzasz ją tak, jak należy?
Przyjrzyj się poniższym błędom i zastanów się, które z nich popełniasz. A potem, krok po kroku, wprowadzaj ulepszenia w swojej metodzie pracy. Nie gwarantujemy, że sprzedaż skoczy Ci nagle o 1000%, ale obiecujemy poprawę wyników! Jeśli oczywiście zastosujesz zaproponowane przez nas wskazówki.
Do rzeczy. Czemu ludzie od Ciebie nie kupują?
#1 Bombardujesz klienta informacjami
Klient musi wiedzieć to, co musi wiedzieć. Wszystko inne to zbędny szum. Zastanów się więc, czy to, co przekazujesz na temat produktu podczas prezentacji jest niezbędne, czy też możesz co nieco wyciąć?
Informacje o działaniu produktu, jego efektach, kluczowych właściwościach i zastosowaniu są ważne. Cała reszta może zaczekać. Powinieneś dążyć do tego, by zaciekawić klienta, dać mu przynętę i rozbudzić chęć zakupu. Nadmiar wiadomości działa odwrotnie – nudzi, zniechęca, buduje negatywne nastawienie. Przyjrzyj się więc swojej prezentacji i usuń z niej to, co nie jest potrzebne. Jednocześnie pamiętaj, że oszustwo i ukrywanie prawdy to nie to samo, co dawkowanie informacji!
#2 Nie pokazujesz emocji
Być może w przyszłości to się zmieni, ale dziś nie lubimy kupować od robotów… Lubimy kupować od ludzi z krwi i kości, którzy aż płoną pasją. Jeśli sam nie okazujesz entuzjazmu produktem, to jak zamierzasz wzbudzić go w kliencie?
Emocje sprzedają – to prawda stara jak świat. Dlatego sprawdź, czy operujesz nimi we właściwy sposób. Nagraj swoją prezentację, najlepiej mówiąc do przyjaciela albo członka rodziny, żeby odtworzyć naturalne warunki sprzedaży. Następnie chwytaj notatnik i zacznij odsłuchiwanie. Jak brzmisz? Płasko? Może sam sobie wydajesz się znudzony? Zaznaczaj momenty, w których przydałoby się więcej energii. Pomyśl jak możesz w autentyczny sposób okazać więcej ekscytacji produktem, entuzjazmu. I nie bój się, że się ośmieszysz! To częsta obawa, ale chcemy ją rozwiać. Autentyczność nigdy nie jest śmieszna/
#3 Klienci nie mają dla Ciebie czasu
Największa ściema, jaką słyszysz od prospektów i klientów? Nie mam czasu. To wymówka, która oznacza mniej więcej tyle, że klient nie chce poświęcić Ci czasu, a nie że nie może tego zrobić.
Jeśli często stajesz w podobnej sytuacji, pora przyjrzeć się temu, jak zapraszasz na prezentację. Po pierwsze, patrz punkt pierwszy – nie bombarduj informacjami już na wstępie. Po drugie, patrz punkt drugi – pokaż emocjami, że szykujesz coś fajnego. Po trzecie, przestań uderzać ze swoją ofertą do każdego. Bo nie każdy jej potrzebuje!
Im lepiej znasz swoją grupę docelową, im lepiej wiesz kto kupuje Twój produkt, tym mniejsze ryzyko na usłyszenie „nie mam czasu”. Odkryj DLACZEGO Twojego klienta i użyj go w rozmowie, by zdobyć zainteresowanie.
#4 Zły timing
Często sprzedaż nie wychodzi, bo po prostu trafiasz na zły moment. Klient ma w perspektywie duże wydatki albo właśnie takich wydatków dokonał, ma inne sprawy na głowie, może planuje wyjazd. To logiczne, że w takich okolicznościach nie będzie raczej zainteresowany zakupem.
Nie martw się. Po prostu zaczekaj na lepszy czas! Zapytaj klienta, kiedy wobec tego możesz odezwać się ponownie, zapisz przypomnienie w kalendarzu i zrób to. Pokaż, że rozumiesz. Nie bądź nachalny. Przeprowadź profesjonalny follow up. Co się odwlecze to nie uciecze!
#5 Ludzie Cię nie lubią
Wiemy, że ciężko to słyszeć, ale może ludzie nie kupują u Ciebie, bo po prostu nie wzbudzasz ich sympatii. Może być ku temu wiele różnych powodów, ale wiemy jedno: zazwyczaj wcale nie leżą w Twoim charakterze, a w zachowaniu. To dobra wiadomość! Bo zachowanie można zaobserwować, zanalizować i zmienić.
Chamskie żarty, nachalna sprzedaż, wspomniany już brak emocji, brak szacunku do rozmówcy – to najczęstsze powody, dla których sprzedawcy mają złą reputację. Zastanów się, na ile dotyczą one Ciebie. Może nie zostawiasz klientowi przestrzeni na zadawanie pytań? Może w nieuprzejmy sposób komentujesz np. jego wygląd, próbując opchnąć mu kosmetyki?
Nie musisz być obłudnie słodki – bądź po prostu uprzejmy i taktowny. I wiedz, że nie zawsze to zadziała… W końcu nie jesteś słoikiem Nutelli. Nie każdy Cię polubi i tyle, nie ma w tym drugiego dna, są zwykłe, ludzkie, osobiste preferencje.
#6 Nie wzbudzasz pożądania
Oczywiście, pożądania w kontekście Twojego produktu! Jeżeli nie potrafisz przekonać klienta, że potrzebuje on Twojego produktu, to go nie sprzedaż. Proste.
Klient musi odczuwać potrzebę na dwóch poziomach: intelektualnym i emocjonalnym. Poziom pierwszy, dla którego charakterystyczne jest słowo „wiem”, opiera się na faktach. Drugi, reprezentowany przez słowo „czuję”, opiera się na uczuciach. Razem dają słowo najważniejsze, czyli „chcę”. Nie osiągniesz tego etapu, jeżeli skutecznie nie pokażesz klientowi, dlaczego potrzebuje Twojego produktu. Jak poprawi się jego życie? Jakie problemy znikną? Co zyska lub czego nie straci?
Zadbaj o to, by w Twojej prezentacji nie zabrakło wspaniałej wizji rezultatów, które Twój produkt pomaga uzyskać. Znajdź potrzebę i pokaż, jak możesz ją zaspokoić. To najprostsza droga do skutecznej sprzedaży.
#7 Klienci mówią: nie mam pieniędzy
To zazwyczaj wcale nie oznacza, że ich nie stać. Raczej nie widzą powodu, który uzasadniałby wydanie kasy właśnie na Twój produkt. Twoją rolą jest pokazanie, że koszt finansowy to pikuś w porównaniu z kosztem nie zakupienia produktu!
Pokażemy Ci o co chodzi na przykładzie najpopularniejszego telefonu wśród biznesmanów – iPhona. To niewątpliwie drogi sprzęt. Jak go sprzedasz? Reklamując jego funkcje? To nie zadziała. Raczej pokażesz, co klient traci, gdy nie posiada iPhona. Nie należy do elitarnego grona posiadaczy „jabłuszek”. Czuje się gorszy od innych biznesmanów, którzy już mają ten telefon. Może nawet wstydzi się i ma poczucie niższości, bo inni poprzez używanie iPhona demonstrują swój status społeczny. Czy klient chce mieć wizerunek kogoś, kogo nie stać na markę Apple? Czy chce być uważany za gracza drugiej ligi? Nie – chce uchodzić w oczach innych przedsiębiorców za człowieka sukcesu, człowieka, któremu się powodzi.
Jak przełożysz to na sprzedaż swojego produktu?
Jesteśmy ciekawi, co według Ciebie często blokuje sprzedaż. Daj znać w komentarzu lub na naszym fanpage, jakie są Twoje pomysły na zwiększenie sprzedaży w MLM.
