Efektywność sprzedawcy można określić właściwie dwoma parametrami: sprzedaje albo nie sprzedaje. W przypadku MLM również – rekrutuje albo nie rekrutuje. Jednak za tymi wynikami (lub ich brakiem) stoi cały cykl sprzedażowy. Jakie są jego etapy i czy taki cykl może się właściwie przydać networkerowi?
Żeby dobrze zrozumieć rolę cyklu sprzedaży, zacznijmy od przytoczenia popularnego i bardzo trafnego powiedzenia:
Do sukcesu w sprzedaży nie ma windy, są tylko schody.
Właśnie tymi schodami powinien zainteresować się każdy networker – im szybciej, tym lepiej. Często osoby, które dopiero zaczynają przygodę z marketingiem sieciowym nie mają żadnego systemu pracy, żadnego schematu działania czy dobrych nawyków związanych ze sprzedażą. Trochę liczą na łut szczęścia, a trochę nie wiedzą jeszcze po prostu, co robić. Znacie takie osoby? Niestety, ich zapał do MLM-u kończy się tym szybciej, im wolniej pojawiają się efekty.
Tymczasem już powtarzanie prostej sekwencji potrafi skutecznie przełożyć się na dobre rezultaty sprzedażowe.
Cykl sprzedaży może mieć wiele etapów – wszystko zależy od branży czy nawet od konkretnej firmy. W przypadku marketingu wielopoziomowego sprawdza się jednak zazwyczaj krótki proces złożony z 4 elementów:
- prospectingu, czyli aktywnego szukania klientów i współpracowników,
- budowania relacji i analizy potrzeb,
- prezentacji,
- finalizacji.
Ile może potrwać taki cykl? Oceńcie sami w odniesieniu do produktów, które oferujecie. Jeśli produkt jest tani i użyteczny na co dzień, jak np. środki do pielęgnacji domu albo kosmetyki (raczej te z niższej półki), schody wiodące do sprzedaży mogą być bardzo krótkie. Za przykład wezmę takich gigantów jak Oriflame albo Avon – ich przedstawiciele, często nawet pomijając drugą fazę, potrafią w 2-3 dni zamknąć całą sprzedaż.
Jednak warto uświadomić sobie, że im oferta bardziej ekskluzywna, tym dłuższy cykl sprzedaży, a dominującą rolę odgrywa budowanie relacji.
Krok pierwszy, czyli prospecting, to absolutna podstawa. Budowa bazy kontaktów nigdy się nie kończy, podobnie jak okazje do poznania nowych osób. Na pewno będziemy pisać o tym szerzej, a na razie zerknijcie do artykułów Magdaleny Szewczuk czy Aleksandry Niedzielskiej. Jeśli jesteście zmęczeni słuchaniem o liście kontaktów, to zagryźcie zęby i mimo wszystko ją zróbcie – przyda się nawet po latach.
Kolejnym etapem jest budowanie relacji i analiza potrzeb. Tu wkraczamy na grząski grunt, bo można dać sobie na to 2-3 dni, a można kilka tygodni. Najważniejsze, by tego kroku nie pomijać, nie przeskakiwać od pozyskania kontaktu do prezentacji. Zależy nam na tym, żeby mieć lojalnego, zadowolonego klienta (współpracownika), dlatego po pierwsze, chcemy idealnie trafić do niego z ofertą, a po drugie – zbudować zaufanie. Dlatego ważna jest rozmowa, poznanie oczekiwań i problemów tzw. prospecta. Wciskanie swoich produktów na oślep NIGDY nie przynosi pożądanych rezultatów, kropka. Trzeba się najpierw trochę wysilić, więc jeśli ktoś powiedział Wam, że marketing sieciowy to pestka, a pieniądze robią się same – kłamał. A jeżeli cykl sprzedaży nie jest dobrze ułożony, to wysiłku przybywa.
Gdy już wiemy, co naszego prospecta boli, możemy zaprosić go na prezentację. Tu wszystko zależy od Was – kameralne spotkanie przy kawie, prezentacja grupowa czy wygodny kontakt na Skypie to najpopularniejsze opcje. Niezależnie od formy pamiętajcie, że do prezentacji trzeba się przygotować. Informacje zdobyte o potrzebach i oczekiwaniach klientach służą właśnie do tego, by sprawnie wykorzystać je przy przedstawieniu oferty. Joli, która ma problemy z wypadaniem włosów warto zaproponować fajną wcierkę, a Maciejowi z niedoborami żelaza – odpowiedni suplement. Dobrze dobrana oferta to 50% sukcesu.
Podjęcie ostatecznej decyzji i finalizacja to etap czwarty i rzadko następuje od razu – chyba, że znów mówimy o tańszych, niezbyt ekskluzywnych produktach. Po samej prezentacji w ciągu maksymalnie 48 godzin warto odezwać się do prospecta, dając mu uprzednio rozsądną ilość czasu na przemyślenie potencjalnego zakupu. Jeśli jednak zostawimy go z myślami na zbyt długo, zdąży zupełnie zapomnieć o ofercie. Co ważne, naciskanie na finalizację transakcji przynosi efekt odwrotny do zamierzonego – stąd podstawową umiejętnością każdego networkera jest zdolność do przyjmowania odmowy.
Po co to wszystko? Żeby sprzedawać i rekrutować skuteczniej. Oczywiście, każdy potencjalny klient czy współpracownik wymaga indywidualnego podejścia, a jasno wytyczony szlak postępowania za każdym pomaga w jego opracowaniu. Mając określony cykl sprzedażowy wiemy, co robić i w jakiej kolejności. Dzięki temu nie tracimy energii na podejmowanie decyzji. Pracujemy po prostu sprawniej. Jak wiadomo czas to pieniądz, a że pieniądz się liczy… Warto stworzyć cykl sprzedaży już teraz.
