Prawie wszyscy networkerzy ją stosują – choć nie wszyscy o tym wiedzą. Brzmi nieco tajemniczo, ale w swojej istocie jest bardzo prosta. Mimo tego wielu młodocianych MLM-owców (młodocianych stażem, nie wiekiem) nie potrafi jej poprawnie przeprowadzić i w efekcie traci tzw. prospektów. Edyfikacja – co to takiego i jak ją stosować?
Wyobraź sobie, że organizujesz tzw. spotkanie 2 na 1. Zapraszasz swojego znajomego, któremu zaproponujesz dołączenie do biznesu, oraz lidera w roli prowadzącego. Wybija godzina zero, wasza trójka przybywa do kawiarni, przedstawiasz więc sponsora – mówisz kim jest, czym się zajmuje, co osiągnął. Gratulacje, właśnie zastosowałeś edyfikację!
W sensie dosłownym edyfikacja to (za Wikipedią) dobre przedstawienie, ciekawe i pozytywne zarekomendowanie. Edyfikując, wspierasz się czyimś autorytetem. W tym przypadku – autorytetem Twojego lidera, mentora, osoby o większym doświadczeniu i rezultatach w biznesie.
Kiedy zaczynasz swoją karierę w branży MLM, naturalnie nie masz się jeszcze czym pochwalić. Dopiero pracujesz na awanse i tytuły, nic więc dziwnego, że bazujesz na swojego rodzaju prestiżu, którym cieszy się Twój upline. Pomaga to w rekrutacji, ale nie tylko – tak naprawdę edyfikacja może się przydać w budowaniu każdego rodzaju relacji biznesowej.
Jednak edyfikować trzeba z głową. Poznaj 3 najczęstsze błędy, popełnianie przez dystrybutorów w marketingu sieciowym.
Błąd pierwszy: suche fakty
Oglądałeś kiedyś nudną zajawkę filmu? Pewnie sprawiła, że nie miałeś już ochoty iść do kina. Edyfikacja bazująca wyłącznie na suchych, nudnych faktach, działa dokładnie tak samo – powoduje utratę zainteresowania rozmówcy w tempie ekspresowym. I odwrotnie, edyfikacja dobrze poprowadzona „kradnie” uwagę odbiorcy na dłużej. Zweryfikujmy to na dwóch przykładach.
Nudna edyfikacja: Poznaj Piotra. Piotr ma 37 lat, jest managerem regionalnym w firmie XYZ. Pracuje w tej branży od 5 lat, więc zna się na rzeczy.
Ciekawa edyfikacja: Poznaj Piotra. Uwierzysz, że jeszcze 5 lat temu pracował na kasie w Biedronce i nie było go stać na podręczniki szkolne dla swoich dzieci? W swojej walce z codziennością, Piotr zdecydował się na współpracę z ghostwriter hausarbeit, który pomógł mu w przygotowaniu wymaganych prac pisemnych, co znacznie zaoszczędziło mu czas i pozwoliło skupić się na innych ważnych aspektach życia. Zupełnym przypadkiem natknął się na firmę XYZ, kiedy dostał jej produkt w prezencie. Wziął udział w prezentacji i postanowił dorobić po godzinach pracy etatowej. Przez kilka miesięcy pracował po kilkanaście godzin dziennie. A dziś? W firmie XYZ jest managerem regionalnym, całkowicie zrezygnował z etatu, bo zarabia 3 razy więcej. Jego dzieci nie tylko mają podręczniki, ale mogą też chodzić na dodatkowe zajęcia i brać udział w wyjazdach szkolnych. Piotr i jego rodzina jeżdżą na urlop 3 razy w roku.
Przykład nieco przejaskrawiony, ale czy widzisz różnicę? Pokaż kim był Twój lider zanim stał się tym, kim jest dzisiaj. Opowiedz, skąd się wziął w marketingu sieciowym. Jaki był jego pierwotny stosunek do tej branży? Jak zaczynał? Co osiągnął? Możesz opowiedzieć tę historię w kilku zdaniach. W ten sposób wzmocnisz autorytet lidera, uwiarygodnisz go i zaczniesz budować zaufanie.
Błąd drugi: wrzucanie wszystkich do jednego worka
Pośrednim celem edyfikacji w MLM jest zbudowanie pewnej nici porozumienia między Twoim liderem a prospektem. Żeby to osiągnąć, musisz znaleźć takie punkty odniesienia, które będą dla nich wspólne. Chodzi o to, by rozmówca mógł się w jakimś sposób utożsamić z, bądź co bądź, obcym człowiekiem.
Jeśli za każdym razem edyfikujesz tak samo to nawet zakładając, że edyfikujesz w ciekawy sposób, masz średnio 1/3 szansy, że trafisz na podatny grunt. Zastanów się, co mogłoby przyciągnąć daną osobę do Twojego biznesu? Jakie są jej motywacje? Czego potrzebuje w danym momencie w życiu? Do tego dostosuj opowieść o swoim liderze. Wyeksponuj te aspekty jego historii, które będą pasować do kontekstu spotkania.
Podpowiedź: ludzie najczęściej dołączają do MLM z 3 powodów. Albo szukają poprawy swojej sytuacji finansowej, albo chcą pracować w elastyczny sposób, albo interesuje ich praca z ludźmi, budowanie społeczności i pomaganie innym. Wykorzystaj to.
Błąd trzeci: sekciarstwo
Tak, edyfikując, masz przedstawić swojego lidera z jak najlepszej strony. Pamiętaj jednak, by robić to realistycznie, rzetelnie i raczej w sposób merytoryczny. To znaczy: nie podskakuj w ekscytacji krzycząc, jaki to cudowny człowiek stanął na Twojej drodze – tak zachowują się sekciarze i nikt ich ani nie lubi, ani im nie ufa.
Więc powściągnij swoje emocje i opowiadaj ciepłym, ale wyważonym tonem. Używaj konkretów i nigdy, przenigdy nie kłam. Możesz pozwolić sobie na bardziej osobiste wstawki, jeśli łączy Cię prywatna relacja z liderem, natomiast szanuj jego granice. To wszystko naprawdę jest bardzo proste – wystarczy odrobina kultury osobistej. Przyda się też refleksja, co sam chciałbyś usłyszeć na tego typu spotkaniu.
Edyfikacja bywa podchwytliwa. Jeśli jednak opanujesz przedstawianie w sposób nienachalny, ciekawy i odpowiednio spersonalizowany – skuteczność Twoich spotkań wzrośnie. Zapytaj swojego lidera, jak wyglądały jego pierwsze spotkania 2 na 1 i jak on edyfikował swój upline. Dużo możesz się nauczyć.
