Automatyczne pozyskiwanie klientów lub współpracowników to święty Graal internetowych networkerów. By przybliżyć się do zbudowania dochodu pasywnego w MLM, warto wykorzystać tzw. lejek sprzedażowy. Co to jest? Jak dostosować go do realiów marketingu sieciowego? Śpieszymy z odpowiedzią.
Lejek sprzedażowy, nazywany też tunelem czy lejkiem zakupowym, to nic innego, jak proces mający doprowadzić potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Uwzględnia on różne etapy, na jakich znajduje się dany odbiorca i przeprowadza go z punktu A, czyli nieświadomości Twojej oferty, do punktu Z – zostawienia u Ciebie pieniędzy czy podjęcia współpracy.
Dotrzyj i zaintryguj
Najłatwiej wyobrazić sobie to właśnie jako lejek, w którego najszerszym miejscu – na samej górze – znajduje się budowanie świadomości i pozyskanie uwagi potencjalnego klienta. Tłumacząc z polskiego na nasze, w tym etapie musisz zaprezentować siebie (jeszcze nie ofertę – tu nie sprzedajemy!) jak największej liczbie osób i przykuć ich uwagę. Jak? Na przykład poprzez live na Facebooku, który dodatkowo wypromujesz, poprzez ciekawą grafikę, artykuł czy interesujący wpis na Twoim profilu w mediach społecznościowych.
Teraz postaw się w butach Twojego potencjalnego klienta, by zrozumieć drugi etap lejka. Dowiedział się on już o Twoim istnieniu, zobaczył przygotowaną przez Ciebie treść, być może zdobył od Ciebie jakąś wiedzę. Teraz chce więcej – zainteresowałeś go i zostawiłeś z pytaniami bez odpowiedzi. Masz więc szansę, by przekuć to zainteresowanie w zaangażowanie! W tym miejscu oferujesz coś ekstra: może darmowe nagranie szkoleniowe? Może bezpłatny ebook lub jego fragment? Konsultację? Próbkę produktu? Twoim celem jest zbudowanie ciekawości, a zrobisz to, dając odbiorcy coś, co będzie miało dla niego wartość użytkową.
Buduj zaufanie i sprzedawaj
Jesteś coraz bliżej sprzedaży, zanim jednak do niej dojdzie musisz zwiększyć zaufanie klienta do siebie. To poziom, w którym zachęcasz odbiorcę do podjęcia decyzji. Możesz to zrobić rozszerzając wcześniejszą darmową wartość, przedstawiając referencje i opinie na Twój temat, pokazując efekty swojej pracy. Wykorzystujesz na tym etapie swoje wcześniejsze sukcesy – pokazujesz, że na zaufanie klienta tak naprawdę zapracowałeś już wcześniej.
Możesz również zaoferować mu „małą” sprzedaż, czyli produkt w niskiej cenie, który przekona go do zakupu czegoś większego, docelowego. Nie nastawiaj się przy tym na zyski – chodzi o to, by zdobyć zaufanie, a nie zarobić.
Na końcu tej podróży przez lejek czeka Cię nagroda: udana sprzedaż. Pamiętaj jednak, że na sprzedaży się wcale nie kończy! Bardzo ważna jest też obsługa posprzedażowa, która pozwoli Ci zmienić jednorazowego klienta w Twojego lojalnego fana. Nieważne, czy sprzedajesz realny produkt czy ideę biznesową – osoba, która dotarła z Tobą na sam dół lejka, potrzebuje Twojej opieki.
Podsumowując: wdrażając lejek sprzedażowy, zaczynasz od dotarcia do dużej grupy osób, które następnie intrygujesz i których zaufanie zdobywasz. Prowadzi to do finalizacji sprzedaży, zauważ jednak, że zgodnie z kształtem lejka – grono odbiorców zmniejsza się z każdym etapem. Dzięki temu na końcu zyskujesz najbardziej wartościowych, zaangażowanych klientów bądź współpracowników.
Jak stworzyć lejek sprzedażowy w MLM?
To by było na tyle, jeśli chodzi o teorię marketingową. Przejdźmy do konkretów, czyli tego, jak opracować lejek w MLM. Przygotowaliśmy dla Ciebie 5 pytań, dzięki którym stworzysz samodzielnie strategię pozyskiwania tzw. leadów i przekuwania ich w aktywnych klientów.
Co pomoże Ci dotrzeć do nowych odbiorców?
Znajdź coś, czym zdobędziesz ich uwagę. Wykorzystaj do tego swoją wiedzę, pasję i doświadczenie, a połowa sukcesu za Tobą. Jeśli na przykład sprzedajesz suplementy wspierające odchudzanie, ciekawym pomysłem będzie zorganizowanie transmisji live na temat najczęstszych błędów podczas diety. Jeżeli sprzedajesz produkty finansowe, możesz przygotować na blogu lub Facebooku poradnik na co zwracać uwagę przy wyborze kredytu mieszkaniowego. A jeśli sprzedajesz biznes, zorganizuj webinar na temat kroków niezbędnych do osiągnięcia wolności finansowej.
Pomyśl: co sprawiło, że Ty sam zainteresowałeś się ofertą Twojej firmy? Jaki Twój problem został rozwiązany? Potem pomóż innym rozwiązać tę samą trudność lub daj wskazówki do osiągnięcia określonego celu.
Co darmowego przyciągnie uwagę Twojego klienta?
W zależności od tego, co oferujesz i do kogo tę ofertę kierujesz, udzielisz tu innej odpowiedzi. Zastanów się co możesz stworzyć lub oddać zupełnie bezpłatnie, a co sprawi, że zdobędziesz sympatię odbiorcy. W świecie online są zazwyczaj różnego rodzaju nagrania, szkolenia czy PDF-y z wartościową treścią. W „realu” – próbki, wersje demo, konsultacje.
Przygotuj coś ekstra co sprawi, że odbiorca chętnie zostawi Ci namiary na siebie i przyzwolenie na kolejny kontakt.
Co taniego przekona klienta do zakupu i wesprze Twój główny cel?
Pomyśl co i za ile możesz sprzedać jako „przystawkę” do finalnej sprzedaży. Pamiętaj, że na tym kroku chcesz zaoferować coś o bardzo niskiej cenie, żeby przywiązać klienta do siebie, dać mu zajawkę korzyści i zbudować więź opartą na zaufaniu. Może to być tani produkt z katalogu, fragment nagranego szkolenia zamkniętego, ebook. Najlepiej, żeby te produkty kosztowały grosze – nie więcej niż 20, 30 zł.
Warto też, żeby ta „mała” sprzedaż wiązała się z planowaną „dużą” sprzedażą, a finalny produkt był dopełnieniem tej naszej przystawki. Przykład: jako zajawkę korzyści proponujesz klientowi zakup szamponu za 19 zł. Docelowo zaproponujesz mu jednak cały zestaw do pielęgnacji za 299 zł. Widzisz? Obie oferty świetnie ze sobą grają.
Co zaoferujesz klientowi w przyszłości?
Wiesz co jest lepsze od jednorazowej sprzedaży? Wiele sprzedaży temu samemu klientowi. A wiesz co jest lepsze od zrekrutowania nowego współpracownika? Bycie dla niego liderem i prowadzenie go w górę planu marketingowego. Dlatego już na etapie planowania lejka ustal, co zrobisz, gdy dana osoba osiągnie jego koniec, czyli coś od Ciebie kupi. Czy „włożysz” ją teraz do innego tunelu sprzedażowego? Czy postawisz na kontakt osobisty, w ramach którego przygotujesz specjalną ofertę? Miej na to pomysł, by nie spalić wartościowego kontaktu.
Co i jak możesz zautomatyzować?
Istnieje cały szereg narzędzi, które możesz wykorzystać, by zautomatyzować swój lejek i przybliżyć się do mitycznego dochodu pasywnego. Landing page (tzw. strony lądowania), systemy do automatycznego email marketingu, boty na Facebooku… Masz do wyboru opcje płatne i darmowe, a wśród nich nawet całe, kompletne oprogramowania do tworzenia właśnie lejków sprzedażowych.
Oczywiście, możesz robić wszystko ręcznie i osobiście. Po prostu podejmij decyzję, na bazie której będziesz działać. I rób to, co robisz najlepiej: buduj relacje! Bo tak naprawdę cała idea lejka właśnie do tego się sprowadza. Zmieniasz w nim obcych ludzi w klientów i współpracowników. Czy to nie piękne?
