Dariusz Młynarski: jestem samoukiem. WYWIAD

Z marketingiem sieciowym związany jest od 19 lat (!). Nie tylko jako skuteczny networker, ale także współtwórca marki WellU. Dariusz Młynarski nie ustaje w wysiłkach, by branża MLM kwitła. Wydał książkę, tworzy poczytnego bloga i edukuje – z sukcesami. Z nami z kolei porozmawiał o wszystkim, co początkujący dystrybutor wiedzieć powinien. Uwaga – nadużywamy słowa „efektywność”.

Spośród wielu, które są popełniane, które sam popełniałem przez lata, wybrałem trzy, przy czym kolejność jest losowa.

Ślepe i bezkrytyczne naśladownictwo. To jest tak: rozumiem, że jestem w tym biznesie nowy, nic nie wiem i wiele muszę się nauczyć. Na firmowych wydarzeniach widzę ludzi, którzy są już w miejscu, w którym ja chciałbym być. Postanawiam zatem być i postępować tak, jak oni. W efekcie zaczynam się zachowywać jak nie ja, jest sztuczność i słaba skuteczność. Gdzie błąd? W tym, że porównuję siebie z dzisiaj z pożądanym efektem końcowym za kilka lat. Nie biorę zupełnie pod uwagę faktu, że pomiędzy dzisiejszym moim miejscem, a tym, gdzie mogę być za dwa, trzy lata, dzieje się proces, w którym nie tylko buduje się biznes, ale też ludzie się zmieniają. Z tym, że zmieniają się powoli, ewolucyjnie, nie stają się skutecznymi przedsiębiorcami z dnia na dzień.

Kompletny brak naśladownictwa. To druga skrajność tej samej skali, mam wrażenie, że to skłonność szczególnie silna w naszym narodzie, objawiająca się „lepiejwiedzeniem”. Polak, gdy kupuje, dla przykładu, telewizor, natychmiast podłącza wszystko po swojemu, instrukcja obsługi idzie od razu do śmietnika. Jej lektura to ostatnia rzecz, którą podejmujemy, kiedy już nie mamy innego wyjścia. „Ja wiem lepiej”. „Nie będzie mi jakiś Amerykanin życiorysu ustawiał, to moje życie i mój biznes. Te metody, które każą mi stosować, nieee, to nie moja bajka, jak to zrobię po swojemu”. Efekty przeważnie bywają żałosne.

Perfekcjonizm. Tak, perfekcjonizm to przeszkoda. No cóż, gdyby Bill Gates był perfekcjonistą, nie mielibyśmy dzisiaj komputerów w każdym domu. Pamiętacie Windows XP, a potem Millenium i Vista? Bill Gates stał się najbogatszym człowiekiem na świecie, ponieważ wypuścił oprogramowanie, którego dało się używać, chociaż było mu do perfekcji daleko jak stąd do Władywostoku, po to, by przez kolejne lata poprawiać i poprawiać w nieskończoność. Zresztą, dobrze na tych poprawkach zarabiając. W MLM objawia się to w następujący sposób. Dystrybutor na początku drogi stwierdza coś w rodzaju: „zanim pójdę z tym do ludzi, muszę się wszystkiego nauczyć o produktach, o firmie, o planie, nie mogę przecież zrobić z siebie idioty”. Zaś prawda jest taka, że aby nauczyć się pływać, trzeba NAJPIERW wejść do wody i zacząć JAKKOLWIEK unosić się na wodzie, po to, by doskonalić ruchy poprzez trening. Tylko pływając można nauczyć się pływać, tylko biegając można nauczyć się biegać szybciej, tylko trenując można stać się mistrzem. Oczywiście, pilnując się, żeby znów nie popaść w skrajność, robiąc setki bezsensownych ruchów – kłania się unikanie błędu poprzedniego, czyli rozsądna duplikacja tego, co działa.

A co jest ważniejsze: sprzedaż czy rekrutacja?

To trochę tak, jakby zapytać, czy jadąc samochodem należy bardziej używać sprzęgła, czy hamulca :).

Oczywiście ważne są zarówno sprzęgło jak i hamulec, obydwu trzeba używać w odpowiednich momentach w odpowiedni sposób. Podobnie tutaj, zarówno sprzedaż jak rekrutacja są bardzo ważne. Różna bywa intensywność działań w obydwu tematach, dużo też zależy tutaj od konstrukcji programu prowizyjnego.

Niektóre firmy MLM oferują relatywnie wysokie rabaty dla swoich współpracowników, podczas gdy gdzie indziej są one niewielkie. To pokazuje, na czym sugeruje nam się skoncentrować dana firma.

Marża ze sprzedaży produktu czy usługi jest najszybszym sposobem na zarobek dla początkującej osoby, niemającej jeszcze żadnej organizacji. Dlatego jestem zwolennikiem uczenia ludzi sprzedaży, bo wtedy prawdziwie zaczynają mieć biznes w swoich rękach.

Poza tym, umówmy się, że pozyskanie nowego współpracownika też jest wynikiem sprzedaży, bo wszak ideę też trzeba kupić po jednej stronie, czyli sprzedać po drugiej. Wolę o tym myśleć w ten sposób, że niemal każde działanie, w wyniku którego ktoś robi coś, czego inaczej by nie zrobił, jest sprzedażą. Czyli, dla przykładu życiowego, chcąc, aby mój syn coś zrobił, potrzebuję sprzedać mu ten pomysł 🙂

Nie lubię też sloganów mówiących, iż w danej firmie „nie musisz sprzedawać”. To przecież bzdura. To zawsze ma drugie dno i rzadko kiedy dobrze się kończy. Jeżeli rozumiemy podstawy matematyki w biznesie, to wiemy, że prowizja pochodzi z przychodu, ten pochodzi ze sprzedaży produktów. Czyli ktoś musi je sprzedawać i kupować.

Wierzę też w rekrutację poprzez sprzedaż produktu. Networkerzy, którzy opowiadają, iż produkt jest bez znaczenia, że można sprzedawać wszystko, cóż… to nie moja bajka. Natomiast jeśli najpierw mam klienta, któremu produkt z mojej firmy rozwiązał jakiś problem, który do produktu ma przekonanie i doświadczenie własne, to to jest dobry kandydat do współpracy.

Wiele przykładów z rynku pokazuje dzisiaj, że praktyki promowania samego programu współpracy, zapraszanie „na biznes”, przynosi pozornie dobre efekty, ale rzadko kiedy są to efekty trwałe. Dobrze widać to po wątpliwych karierach niektórych firm z USA, ze świętej pamięci Monavie na czele.

Jestem samoukiem. Tak się złożyło, że na początku nie miałem szczęścia trafić do organizacji prowadzonej przez skutecznego lidera, nie miałem wzorców do duplikacji. W jednej z firm, ale to już nie były początki, przez około rok pracowałem z jednym z wielkich tej branży, to mi bardzo dużo dało. Jednak większość tego, co wiem, to efekt studiowania materiałów, filmów, jeżdżenia na konferencje oraz wielu prób i błędów.

Dzisiaj nadal się uczę, spora część tego, czego nauczyłem się kilkanaście lat temu, wymaga dzisiaj korekty. Są inne czasy, wszędzie obecna jest technologia, której uczymy się używać mądrze, aby pomagała nam działać skutecznie. W marketingu sieciowym jest trochę tak jak w medycynie: warto się ciągle uczyć i rozwijać.

Na jakimś szkoleniu usłyszałem kiedyś, że „leader leads”. Innymi słowy, „leader” to rzeczownik od „lead”. Prowadzić, kierować, inspirować, motywować kiedy trzeba – kopnąć kogoś w tyłek, a kiedy trzeba, potrzymać za rękę. Lider to ktoś kto przewodzi, nie ktoś, kto zarządza.

Kto jest liderem, często decyduje o tym nie sam lider, tylko jego społeczność go za takowego uznaje.

Ale dość filozofii. W kontekście MLM lider ma pewne charakterystyczne cechy. Nie miejsce, bym je tutaj wszystkie roztrząsał, ale jedna przychodzi mi na myśl odruchowo. Lider jest wzorcem. Punktem odniesienia. Lider robi to, co powinno być robione, by być skutecznym. Lider jest fundamentem duplikacji, która z kolei jest jednym z fundamentów marketingu sieciowego.

Duplikacja jest jak pogoda: zawsze jakaś jest. Dość łatwo odpowiedzieć sobie na pytanie: „co chciałbym, aby robili członkowie mojej organizacji?”. A kiedy już to wiem, robię to wszystko, bo tylko wtedy mogę oczekiwać, że będzie powtarzane przez kolejnych współpracowników.

Jaki jest pana sposób na efektywną realizację celów? To wszakże umiejętność kluczowa dla każdego przedsiębiorcy.

A, to jeden z moich ulubionych ostatnio tematów rozmów. Ale nie powiem o MOIM sposobie na realizację celów. Jestem bardzo zadowolony z mojego życia, z drugiej strony wiem, że przede mną więcej niż za mną. Moje podejście do realizowania celów bardzo się ostatnimi czasy zmienia, dlatego chętnie usłyszałbym podobne pytanie za rok.

Całe dorosłe życie słucham o celach. O ich stawianiu, że muszą być SMART, że trzeba je wizualizować i przypinać do korkowej tablicy nad biurkiem. Poświęciłem temu mnóstwo czasu. Jednak ilekroć stawiałem sobie tłuściutkie i ambitne cele zgodnie z naukami guru od motywacji, owszem, coś tam osiągałem, ale większa od efektu końcowego była frustracja spowodowana niepełnym efektem i brakiem zauważalnych postępów.

Innymi słowy, patrzyłem z poziomu podstawy wysokiej góry na jej szczyt i im dłużej patrzyłem, tym bardziej byłem sfrustrowany, że jeszcze tak daleko. Po latach pojawia się, jak to ładnie nazwano, wypalenie zawodowe.

Olśniło mnie, kiedy bez żadnego przygotowania kondycyjnego pobiegłem w 10 kilometrowym Runmageddonie. Po jakichś dwóch kilometrach byłem przekonany ponad wszelką wątpliwość, że nie przebiegnę tych 10 km, i że w ogóle to był idiotyczny pomysł.

Potem zrobiło się więcej pagórków i przeszkód. I tak od pagórka do pagórka, złapałem się na tym, że jestem całkowicie pochłonięty tym, aby stopę postawić pod właściwym kątem, tu się czegoś złapać, innymi słowy wpadłem w coś, co dzisiaj nazywam jednometrową rzeczywistością. Ze skupieniem na najbliższym kroku, jednym metrze do przodu zorientowałem się, że już koniec biegu.

Olśniło mnie, że to właśnie jest metoda. Krótko potem trafiłem na sporo materiałów promujących bardziej proces niż stawianie celów. Zamiast, jak mnie dotąd uczono, marnować energię i czas na wizualizowanie sobie siebie na jachcie w Saint Tropez i planowaniu wystroju przyszłej willi możesz skupić uwagę na tym, co tu i teraz jest w zasięgu.

Jeden z błędów na początku drogi w marketingu sieciowym, nawiązując do pierwszego pytania, to właśnie próba postawienia siebie takiego, jakim dzisiaj jesteś na najwyższej pozycji planu kariery. Ludzie próbują być kimś, kim po prostu nie są. Albo odpuszczają zbyt wcześnie, stwierdzając, że „ja się w tym nie widzę”. Oczywiście, że się nie widzisz, bo patrzysz na szczyt z perspektywy podstawy góry, a jeszcze nie umiesz się wspinać.

Zatem mój sposób na dziś, to jednometrowa rzeczywistość. Najpierw wybór kierunku, a potem skupianie świadomości na tym co w zasięgu ręki i nogi. Ten sposób to ZWYCZAJ kontra CEL. Cel, to np. „schudnąć 20 kilo do wakacji”. Zwyczaj, to „biegać 3 razy w tygodniu”.

Hm. Temat na długi artykuł, jeśli nie książkę :). Spróbuję się streścić.

Jeśli chodzi o techniki, to … ja nie lubię tak zwanych „technik” w ich potocznym rozumieniu. Technik typu „jak klient powie to i to, ty mów (i tutaj złota technika). To prowadzi do sztucznych zachowań, gdy człowiek zaczyna postępować jak nie on.

Przy stosowaniu „technik” warto pozostać przede wszystkim sobą. Tak, jest mnóstwo technik ułatwiających życie, a w szczególności komunikację. Stosujmy je, testujmy, natomiast warto każdą z nich sprawdzić, że tak powiem „we flakach” – czy to moja bajka? Czy to jest zgodne ze moją filozofią życia (jeśli jakąś posiadam)? Podsumowując – techniki tak, ale nie bezkrytycznie i na ślepo.

Jeśli chodzi o narzędzia, uwielbiam technologię, dlatego, że dobrze używana dostarcza dźwigni, czyli tych 20% sposobów i działań dających 80% efektu. Mądre korzystanie z technologii pomaga coś usprawnić, coś przyspieszyć, coś zautomatyzować. Warto poznawać narzędzia technologiczne i stopniowo ich używać dla coraz lepszych efektów.

Jeśli chodzi o konkrety w tej materii, wymienię kilka.

Webinary. Samo prowadzenie webinarów nie zbuduje biznesu, ale prowadzenie ich w odpowiedni sposób pozwala zwiększyć zasięg, dotrzeć do większej ilości ludzi, pozwala zmniejszyć koszty. W rękach eksperta, pomagają wręcz zautomatyzować duży kawał biznesu. Jeśli ktoś tego jeszcze nie robił, warto zacząć, na początku na niedużą skalę, w kilka osób, aby oswoić się z narzędziem.

Aplikacje mobilne. Począwszy od różnych aplikacji do zarządzania sprawami, kalendarzy, do apek z konkretnym przeznaczeniem biznesowym. Istnieje np. bardzo dobry, polski MLM Master, produkt stworzony przez praktyków MLM z górnej półki. Apka dla każdego pracującego w MLM. To połączenie kalendarza, listy działań i kontaktów, narzędzie, które praktycznie prowadzi za rękę podpowiadając zaplanowanie kolejnego kroku z daną osobą, od wstępnego zaproszenia po wspólną pracę. Plus statystyki dające wgląd, co się dzieje w zespole, w to jak poszczególni partnerzy radzą sobie z różnymi częściami procesu. Świetna rzecz.

Komunikatory. Jest ich wiele, a każdy kto ma konto na Facebooku ma automatycznie dostęp do świetnego Messengera, który zaczyna stawać się podstawową formą komunikacji online.

Media społecznościowe. Jeśli Facebook ma w Polsce 14 milionów kont użytkowników (choć zapewne żywych użytkowników nieco mniej), to znaczy, że nasi potencjalni klienci część swojego życia prowadzą właśnie tam. A to oznacza, że dobrze prowadzony profil na Facebooku może pomóc być dostrzeżonym przez spore grono ludzi, może stworzyć wiele okazji biznesowych. Media społecznościowe absolutnie nie mają zastąpić kontaktu twarzą w twarz, ale mogą go wzbogacić albo wręcz do niego doprowadzić. Dlatego, skoro już na tym Facebooku jesteś i coś tam publikujesz, poświęć trochę uwagi temu, aby robić to w sposób KORZYSTNY dla Twoich odbiorców i dla Ciebie. Skoro i tak to robisz, naucz się robić to dobrze.

Zacznę od tego, że nie zgadzam się z takim twierdzeniem. Owszem zdarza się, ale podobnie zdarza się, że Kowalski ma złe zdanie o przedstawicielach jakiegoś innego zawodu, ponieważ on sam lub ktoś kogo zna, miał złe doświadczenia w tym zakresie. Ponieważ Kowalski sam, jak zawarła Pani w pytaniu, jest przeciętny, to chętnie błyśnie w towarzystwie jakąś ciekawą opinią, w dodatku przesadzoną dla lepszego efektu. To tak jak z tym dowcipem, że w Wąchocku koło dworca rozdają samochody. A tak naprawdę, nie w Wąchocku, a w Bebzinie, nie samochody a rowery, i nie rozdają, a kradną.

W przeszłości było tej złej sławy chyba więcej, bo był Amway i niesławni Sprzedawcy Złudzeń. Najlepsze w tym jest to, że po kolejnych kilku latach Amway ma się świetnie, zaś po drodze wyrosło całe nowe pokolenie ludzi, którzy nigdy nie słyszeli o żadnej firmie z tej branży!

Nie generalizowałbym więc z tą złą sławą. Na pewno nie jest z nią gorzej niż w innych branżach, a śmiem twierdzić, że jest znacznie lepiej niż kilka lat temu. Dlaczego? Z kilku powodów. Jest sporo firm dobrze przygotowanych do działania w naszej części świata i naszej specyfiki, podniósł się poziom profesjonalizmu, szkoleń, informacji, materiałów. Mamy też przykłady sukcesu na dobrym, światowym poziomie, czyli nie ma z czym dyskutować, ten interes po prostu działa.